Риск-менеджмент, как интегрированный элемент технологии факторинга

Приняв участие в V Конференции «Эксперт РА» «Факторинг в России — 2009», мы пришли к выводу, что обязаны опубликовать этот материал на сайте. Дело в том, что, выслушав докладчиков, мы в очередной раз утвердились во мнении, что лишь отдельные участники рынка имеют взвешенный подход к специфике факторинговых рисков, пытаются строить адекватную технологию и структуру своего бизнеса. Выступления же ряда новых участников рынка, активизировавшихся последнее время, свидетельствовали о непонимании сути проблемы и путей ее решения. В данном материале использованы цитаты из выступлений специалистов в области факторингового риск-менеджмента (в частности, мы хотели бы обратить внимание заинтересованных читателей на очень полезное выступление Заместителя Председателя Правления Банка «НФК» Мусатова Антона Игоревича, рекомендуем ознакомиться с его презентацией на сайте организатора Конференции – Рейтингового агентства «Эксперт-РА»).

Эта публикация нацелена на донесение в простой форме до заинтересованной аудитории, необходимых подходов к риск-менеджменту при проведении факторинговых операций. Безусловно, в этой статье мы не сможем подробно раскрыть всех тонкостей, но дать направление мысли, которое было бы полезно читателям, мы хотели бы.

Рассуждая о факторинговом риск-менеджменте необходимо отметить главное, в отличии от кредита, который идет достаточную дискретность действий во времени, факторинг является непрерывным потоком. Фактор каждый день принимает тысячи, сотни тысяч накладных и выплачивает примерно такое же количество финансирований, расписывает еще большее количество платежей, проверяет и мониторит множество дебиторов, верифицирует поставки. Технология проведения факторинговых операций является конвеерной с множеством мелких транзакций. Поэтому нельзя позволить себе делать что-то в области риск-менеджмента разово, как при кредите, в рамках одного договора.

Факторинговый риск-менеджмент для обеспечения непрерывности контрольных действий, выявления факторов, влияющих на ситуацию, стоп-факторов, обязан быть полностью интегрирован в технологическую цепочку. Безусловно, должен быть отдельный человек, принимающий решение, но на него в части выявления рисков должны работать все сотрудники на всех этапах.

Продавец факторинговых услуг должен быть нацелен не только на привлечение новых клиентов и рост портфеля, т.е. привлекать и собирать только положительную информацию по клиенту, но и выявлять факторы, которые могут быть негативны. Первичная селекция должна происходить на уровне продаж, иначе процесс принятия решения будет ориентирован не на конечный результат – рост качественного портфеля, а на сам процесс рассмотрения заявок.

Выстраивая систему принятия решений необходимо осознавать, что:

Выявляя негативную информацию по клиенту, сотрудники отдела продаж могут умолчать об этом, как ненамеренно, так и умышленно, преследуя свои интересы или не желая портить отношения с Клиентом.

             В факторинге необходимо очень осторожно использовать скоринг, т.к. он не дает полноты картины. Далеко не все факторы могут быть учтены, т.к. существует множество событий, которые в разных комбинациях дают разный результат, зачастую этот результат заранее очень сложно прогнозировать. Помните, что:

Любой аспект в деятельности клиента может быть мотивом к мошенничеству, и формализованная оценка не может учитывает пересечения всех взаимоисключающих множеств.

            В факторинге финансовое состояние клиента никогда не является определяющим. Также как и финансовое состояние отдельного дебитора. Всегда необходимо наличие диверсифицированной базы дебиторской задолженности. Крайне нежелателен упор на отдельных дебиторов, даже, если их финансовое состояние сегодня не вызывает опасений.

Клиент даже с очень хорошим финансовым состоянием, как правило, не может исполнить мгновенно значительную сумму регресса. Несколько крупных дебиторов с хорошим финансовым состоянием не всегда могут исполнить свои обязательства в долг. А наличие большого числа дебиторов, которые заинтересованы в оплате с целью получения новой партии товара, дают устойчивый денежный поток. Одновременный дефолт множества дебиторов практически невозможен.

            При анализе дебитора нельзя ограничиваться его формальной проверкой на стадии принятия на обслуживание. Необходим постоянный мониторинг и реальная верификация поставок.

Дебитор без негативной информации, может давно или незаметно прекратить реальную деятельность, продолжая «оплачивать» поставки. Деньги могут поступать транзитом через такого дебитора, создавая видимость деловой активности.

             Для эффективной проверки дебиторов и качественной верификации необходимо иметь своих представителей в регионах, где находятся дебиторы. Некачественная же верификация может приводить к:

Невозможности взыскания задолженности с дебиторов, до или после неисполнения регресса клиентом (в т.ч. и по причине отсутствия реальной задолженности).

             Верификация должна обеспечивать максимальную достоверность. В отдельных случаях эффективна верификация с выездом к Дебитору. Алгоритм и принципы отбора поставок для верификации должны быть недоступны контрагентам и сотрудникам, которые непосредственно ее не проводят.

Телефонная верификация всех поставок не защищает от риска мошенничества Клиента, когда ответственные лица Дебитора и Клиента находятся в сговоре, знают алгоритм и порядок верификации.

             Принимаемое решение должно основываться не только на формальных решениях, а на все стороннем анализе ситуации по дебитору, зачастую качественных показатели и отдельные выявленные события важнее статистики и финансовой отчетности. Имейте в виду, что:

Закупочный (статистический/оплаченный) лимит дебитора может составлять десятки миллионов рублей, когда дебитор даже физически уже не существует.

             В процессе обслуживания, также как на этапе продаж, каждый сотрудник должен быть нацелен и, что крайне важно, мотивирован на выявление риск-факторов. Не забывайте, что:

Выявляя негативную информацию по клиенту, сотрудники клиентского обслуживания могут умолчать об этом, как ненамеренно, так и умышленно, беспокоясь за снижение объемных показателей клиента по факторингу.

             Все работы по административному управлению дебиторской задолженность необходимо проводить постоянно и в полном объеме. Иначе возникнет:

Невозможность взыскания задолженности с дебиторов, до или после неисполнения регресса клиентом (в т.ч. и по причине отсутствия задолженности, например в связи с возвратом товара). Также крайне тяжело будет получить денежные средства, если Дебитор заплатит Клиенту, несмотря на уведомление и то, что закон будет на стороне Фактора. И уж совсем будет неприятно осознать, что поставка поддельна, когда это станет известно лишь на стадии невозврата средств Клиентом.

             Выявление возвратов товара, прямых платежей, взаимозачетов, платежей третьих лиц и т.д. должно четко отслеживаться и влиять на принятие решений в процессе постоянного мониторинга. Ведь нужно помнить, что:

Даже у самого известного, крупного и проверенного Клиента может возникнуть мотив на «временное» мошенничество, например, по сбору прямых платежей для цели реструктуризации задолженности.

             И главное, помните, что недостаточно выявить негатив, его необходимо учесть и сделать правильный вывод. Поэтому необходимо наличие в структуре Фактора специализированного подразделения, где информация могла бы накапливаться, систематизироваться, анализироваться и там же необходимо принимать оперативное решение. Иначе:

Функция предотвращения мошенничества может повиснуть на стыке различного функционала узкоспециализированных подразделений, что в итоге приведет к существенным потерям.